“装备要出海，不是一件简单的事情。”6月26日，在2023第三届xEV驱动系统技术暨产业大会，巨力自动化总经理章日平回顾那些年的出海经历后感叹道。

出海的机会在哪里？从市场空间来看，2022年全球约有85%的新车能源类型为传统燃油车，拥有5500万台的能源转换空间。中国新能源汽车发展迅速，欧美日变汽为电前景广阔，这是电驱的机会，也是电驱装备的机会。

中国扁线电机智能设备具有性价比高、交期短、贴近客户、多元化服务等优势，因此能够在中国新能源汽车崛起之时把握先机，占领先机。

面对海外的潜在市场，中国扁线电机智能设备在心动不已之下也要正视自身的劣势，如相对国外友商技术薄弱、文化差异过大、服务半径过大。

在对自我和客户有了正确的认知后，继续坚持做好技术，了解客户的真实需求，才能做好设备，真正地走出去。

以下是演讲实录。

大家好！今天非常荣幸受主办方的邀请讲一下我们装备的出海之路。前面讲了整车，零部件，现在讲讲装备这块。

整体上来讲，我们现在的成就主要是建立在我们这一两代人非常努力辛苦付出的基础之上。欧洲整体上生活在幸福的节奏之中。随着中国快速发展以及我们产能不断增加，走出去，这是一条必然之路。否则就中国本身的市场，不能完全消耗我们自有的产能。

5月份，我去了一趟欧洲，在欧洲有一些感触，在欧洲见到了一些中国的产品。看看我们出海的方向和出海的目标是哪些，然后机遇在哪里，挑战在哪里。我们其实已经出过海了，我分享一下巨力公司的出海经验以及下一步的大致计划。

我从几张照片说起。这是一个送餐自动机器人，在欧洲好几个国家我都看到了这一款，我觉得这个企业很成功，以为是国外做机器人的一个企业，后来百度了一下，发现是一家中国企业做的。这个机器人非常智能，可以从两个人刚刚好的一个通道里绕过去，而且全程英文交流，非常有意思。

我们中国的产品还是非常有吸引力的，在某些新发市场里还是占有一定的先机的。这是E-BIKE，在欧洲非常流行，以人力为主，上坡的时候它辅助加力。这款E-BIKE采用的电机也是中国制造的。所以中国的机电产品在欧洲拓展越来越多的市场份额。这是我们的EV。我这次去了德国、瑞士、法国、意大利、波兰，走了一圈，看到了一些中国品牌的电动汽车。但说实话量还不是很大。所以空间还是巨大的。

如果出海，我们的机会在哪里？

这是全球TOP 15汽车集团的市场份额的排名。这些汽车集团里，电动化率还不是非常高。丰田可能相对比较高，25%，但主要还是PHEV，纯EV的比例非常少。其他的品牌整体电动化率都不是很高。

从占有比例角度来讲，电动车的比例仅占了15%，还有5500多万辆车是传统的燃油车。

从成长角度来说，这5500万辆车在未来逐步会被替换为电动车，那么电动车电驱产能，必须要在这之前完整建立起来。这就是我们电驱的机会，同时也是我们电驱装备的机会。

这是EV品牌的全球市场占有率。前10里，2家中国EV汽车集团销量占比26%，我们有比较大的发展空间和成长空间。

这是汽车零部件的生产商地域分布，前15大还没有看到我们中国的公司，但这是我们要努力拓展的Tier1客户，也是这次我在欧洲拜访的主要的客户对象。未来5-10年，随着中国自有品牌汽车行业发展和全球市场的拓展和耕耘，本土汽车品牌零部件公司随着本土汽车产业发展而成长，希望有朝一日能在这样的品牌表里看到我们中国的零部件企业品牌争夺排名。

中国扁线电机智能设备的优劣势

首先，我们中国做设备的，发展历史还不是很长。从工业革命角度来讲，西方人在机械自动化这块已经有100多年的历史。从90年代开始到现在，我们就30来年历史。我们公司是1989年成立的，到现在34年时间。八几年的时候，我们国家自动化还处在非常薄弱的一个状态。国外发展得非常早，本身就是引领者，但成本比较高。

电驱本身在成本这块就非常敏感，目前要盈利，在每一分每一毫钱都得花心思去节省。我们比较追求性价比，能给市场一个比较合理的价格，跟国外的同行比，我们可能是他的价格的一半左右。自动化程度非常的高，因为从2017年最早给华域电动供产线到现在，陆陆续续帮华域供了五六条自动化产线了，所以我们的经验也是在跟客户不断的合作过程中提升。

我们的速度，是“中国速度”，靠自己的努力和辛苦拼搏获取未来，给客户提供样件试制的周期大概一个半月，量产线一般5-8个月，主要是看配置。

国外交期比较长，这是工作习惯、生活节奏决定的。另外国外友商主要是base在国外，所以对国内客户的服务响应不能非常及时。

中国国内的客户目前新能源车的占比比较高，我们本身就在国内，所以我们贴近客户、快速响应。巨力公司目前服务的客户，我相信他们对我们服务还是非常满意的。

巨力目前正在努力实现，如果订一条量产线，交付到客户现场，通电通气之后，目标是2个月实现60%的产能输出，3个月满足90-100%的产能输出。

客户投入产线的成本不低，如何让产线快速产生效益，这是现在我们客户选择产线供应商要慎重考量的。如果买一条产线过来，在现场要调半年甚至更长时间，那进入市场的先机就没了，另外不能尽快产生效益。让产线快速安装、产生产出、产生效益，这是当前我们客户重点关注的。

我们的劣势。国外的友商整体工业基础、技术本身的研发能力，相对于我们有先发优势，在工业自动化这块的历史积淀比我们深厚。而我们巨力虽然有近二十年的发卡的经验，因为以前是做起发电机的，里面用了很多发卡技术，转入现在的发卡的扁线定子这块，我们是2017年才介入，六七年时间，研发投入的时间较短的情况下，技术上相对来说他们还是占有先发优势的。

另外友商在国外，跟他们客户的文化相通、语言相近，这是我们不足的地方，沟通上天然要多一层屏障，如何打破这层屏障、建立一个通畅的沟通，也是我们面临的比较大的一个障碍。地理位置，当然我们可以逐步缩短距离，可以建立本地的服务点、工厂，但需要一步步去实现。

巨力公司的出海经验

装备要出海，不是一件简单的事情。从目标客户当地法律法规，文化，日常使用装备的习惯，他们对设备本身的理解和预期，这些都是属于文化的范畴，到地缘政治，到供应链，到技术与数据安全，到知识产权，这些环节我们在装备出口的时候都要考量。任何一个环节出现偏差，我们项目在国外的整体执行都会遇到非常头疼的阻碍。而且跟国外文化不相通，法律也不精通，要解决的话会面临很大挑战。这些也是这些年我们出海感受到的，把装备卖到国外，并不是一件简单的事情。

我们对国外的需求，对当地的法律法规，对当地的人文、整体的客户使用环境，都要做谨慎的调查和评估，然后要想办法跟客户建立起比较好的合作关系。

但我们还是要根植于中国base在本土，以本土为“基”，到国外去“开枝散叶”。不能说把国外作为主要的事业发展重心、把本土忽略了，这样就有点舍本逐末了。我们需要合理的机制，最终把产品很好地在国外得到客户的认可。这个基础还是要有稳定的技术，可实现的技术。希望我们的设备到国外以后，客户能从本国的人使用习惯来理解我们的设备，觉得你卖给我的是一个好设备。我们不能按base在中国的国内客户的使用习惯的一个简单理解去把设备做好出海，要清楚了解海外客户真实的需求，这样才能做好设备，最终让客户满意。

我介绍一下巨力公司的出海经验。我们在2015年收购过一家瑞士公司ATS，是ATS加拿大在瑞士的一家子公司，主要是围绕电机设备，这家公司1913年成立。瑞士制造在欧洲属于比较响亮的一个品牌，所以这个公司在欧洲非常出名。我们有工程师和生产技术人员到这家公司跟他们一起工作，参加他们的培训，他们那边也派了工程师到中国公司一起参与工作，给我们做培训，提升我们对设备制造的标准的理解，让我们做的设备能满足欧洲客户的需要。

整个过程中，我们经历了三四年的磨合，即便如此，我也不能说巨力的设备已经达到了欧洲客户的期望和欧洲技术的标准，只是接近他们，我们还在努力。欧洲有不同国家，不同国家有不同的期望，我们还要去研究、摸索。而且，由于疫情的原因，我们不知道疫情何时结束，不知道疫情会怎样，业务无法开展，所以2021年3月我们做出决定，关闭了它。这是非常可惜的一件事。这家公司给奔驰也做过产线，给奥迪提供过装备，给宝马IX3提供过产线，还有更多的Tier1，非常值得深挖技术，但非常不幸，因为疫情没有办法。

虽然这家公司关闭了，但原来总经理、研发负责人和市场负责人，我们在欧洲建立了小公司，持续支持他们，在欧洲保持跟客户的沟通。我们保留这个星星之火，因为我们想着，我们一定会重新去欧洲，还在持续进展。在北美也寻找合作伙伴，随着市场的拓展，我们会逐步在国外建点、设厂，我们一定会走出去。

这是今年在柏林我们销售团队在欧洲展会上的合影。在欧洲，我们也拜访了一些客户，我们一直在路上，不但在国内的路上，也在国外的路上。

出海是有风险的，需要谨慎，不是简单的卖设备，你要懂得对方要的是什么，这是很关键的。最后，我们的使命，“变汽为电，让地球更绿色”。谢谢大家！